Максим Щербина: как сделать тренинг эффективным на 100%
В преддверии актуального и многообещающего бизнес-тренинга «Кризисные возражения в продажах. Лучшие алгоритмы», который состоится 11 декабря, журналист портала megapolis-real.by побеседовала с его автором, известным бизнес-тренером, маркетологом и экономистом в одном лице Максимом Щербиной.
– Есть довольно много людей, которые скептически относятся ко всевозможным тренингам, мол, как можно чему-то научиться, просто слушая и не пробуя. Что бы вы им ответили?
– Я бы ответил таким людям следующим вопросом: вы вообще когда-нибудь принимали участие в каком-нибудь тренинге? И, в зависимости от ответа, строил бы диалог. Так скептически могут говорить люди двух категорий. Первая категория – человек, который никогда не был ни на каком тренинге. Он что-то где-то слышал, у него существует какое-то искажённое представление о том, что собой представляет тренинг и он, конечно, уверен в своей позиции, как и любой взрослый человек.
Вторая категория – те, кто имеют негативный собственный опыт участия в подобных тренингах по разным причинам: из-за непрофессионализма тренера, из-за неактуальности темы, либо он пошёл на тренинг, который для него слишком высок по уровню и не успевал воспринимать информацию, либо, наоборот, посетил слишком низкий по уровню тренинг, ведь человек уже достаточно профессионален и ему нужно большее.
Довольно много причин, которые формируют такое отношение к тренингам. Это неоправданные ожидания, в результате чего человек переносит свои негативные эмоции на все тренинги и на всю отрасль. Большинство людей подвержены стереотипам, например, все банкиры и риелторы – мошенники, все депутаты – продажные. То есть из-за одного эпизода эмоции распространяются абсолютно на всех. Но мы же понимаем, что это на самом деле не так.
В любой сфере деятельности есть негатив и позитив, есть профессиональный подход есть непрофессиональный. Чем меньше известно об отрасли, тем больше вокруг неё легенд и домыслов, как правило, негативных. Когда человек плохо разбирается в чём-то, он склонен к негативу. И тренинги, безусловно, попадают в эту категорию.
– Как выглядит идеальный тренинг, на ваш взгляд?
– Идеальный тренинг – тот, который оправдал ожидания участника на все сто процентов. Как видите, я назвал в качестве ориентира именно ожидания участника, а не тренера, поскольку это, действительно, очень важно.
Например, у меня есть ряд тренингов по работе с возражениями в системе продаж, они имеют определённую программу, которая заявляется перед началом тренинга. На эту программу идут заинтересованные участники, но при этом у меня никогда не получались одинаковые тренинги, хотя программа одна и та же. Это не говорит о том, что я отклоняюсь от программы, я следую ей обязательно. Но ведь публика передо мной всегда разная. Пол, возраст, профессия, опыт – есть много факторов, которые нужно обязательно учитывать.
Перед тренингом я общаюсь с участниками, рисую ключевой портрет аудитории и понимаю, как выстраивать тренинг именно сегодня, чтобы оправдать ожидания участника. Чтобы мне не сказали потом: «Я разочарован, ведь хотел получить совсем другое». Я всегда ориентируюсь на участника и его цели, тогда и получается идеальный тренинг.
– А каким должно быть соотношение «теория – практика» на тренинге?
– Практики должно быть больше половины, это моё субъективное мнение. Всё, что относится к продажам, маркетингу и менеджменту, в этом я всегда за практику. Очень часто задаю своим клиентам вопрос, что они ожидают от тренинга. Я даже проводил социологические опросы, чтобы собрать мнения людей. Получил следующие результаты: за новой информацией приходит меньшинство, это тренд двух последних лет. И чем дальше, тем больше людям на тренинге нужны практические форматы работы.
Тренинги ещё несколько лет назад вполне могли состоять сугубо из теоретических материалов. Сегодня же теория известна многим, поскольку информация стала очень доступной, в первую очередь благодаря Интернету. Информации переизбыток, а люди не умеют её правильно применять в жизни и на своём рабочем месте. Именно для этого и нужны тренинги. Важно научиться пользоваться информацией, трансформировать её под свою ситуацию и использовать в своём бизнесе.
Практический формат тренинга должен составлять 60–70%, и только промежуточные вводные мини-лекции составляют теоретическую часть. Всё-таки, термин «тренинг» произошел от слова «тренировка». Есть семинары, мастер-классы, лекции – это другие форматы, где речь идёт просто о подаче информации. Тренинг – это принципиально другой формат. Его цель – научить применять информацию в своём бизнесе.
Плюс у каждого тренера есть авторские подходы, как именно этого добиться. Здесь используются инструменты и упражнения на заданную тематику, индивидуальные и групповые, мозговой штурм, решение кейсов, аналитические инструменты, чтобы научиться оценивать свои действия и действия окружающих, чётко классифицировать правильные и неправильные действия, учиться быть эффективными.
У каждого тренера есть свой арсенал инструментов, которые он использует по своему усмотрению, согласно его обучающей программе. Именно поэтому тренинги не могут быть одинаковыми. Имея в арсенале сотню инструментов и комбинируя их по ситуации, тренер делает тренинг уникальным. Профессионального тренера невозможно скопировать, да и сам автор не повторяется. А это, в свою очередь, весьма ценно для участников.
Сейчас наблюдается тренд, когда на бизнес-мероприятия специально приглашают практиков, известных бизнесменов, которые добились больших успехов в своём деле. Мол, что вы, теоретики-тренеры, можете нам полезного дать? А вот он, практик, с такой прибылью и динамикой развития компании, – это интересно и полезно, людей такое подкупает. Но я не знаю участников, которые повторили бы «подвиги» этих бизнесменов. Выступление человека, который рассказывает о своих успехах, я бы отнёс к категории литературы типа биографии. Я сам читаю много таких книг с большим интересом, начиная от истории успеха Генри Форда и заканчивая отдельными мировыми брендами.
Но, к сожалению, это никак не учит участников добиваться успеха. Это, безусловно, вдохновляет, это интересно, но это не учит, не передаёт навык. И, как правило, обучение людей – это не сфера деятельности успешного бизнесмена, это просто «не его». Он совершает многие поступки «на автомате», поэтому многим людям не дотянуться до такого уровня, даже когда они копируют действия успешного человека. А значит дело не в действиях, а в чём-то другом. Бизнесмен зачастую толком не может объяснить, что именно он делает, да он и сам этого не осознает, поскольку делает это подсознательно. И, безусловно, многое зависит от совокупности обстоятельств, которые сопровождали бизнесмена.
– Есть ли вообще смысл платить деньги за участие в тренинге? Может, просто книжечку почитать или видео-урок посмотреть?
– Действительно, есть такие мнения, я их часто слышу. Сегодня доступно много бесплатной информации, есть бесплатная литература, записанные мастер-классы, вебинары и другие бесплатные форматы. Они действительно имеют довольно высокую ценность. Они очень важны в качестве постоянного источника самообразования для любого человека. Однако они ни в коем случае не являются заменой платному тренингу.
Здесь происходит определённая подмена понятий. Не может апельсин заменить борщ только потому, что это тоже еда. Таких некорректных сравнений очень много, ведь апельсин закрывает совершенно другие потребности, нежели борщ, нельзя их сравнивать.
Книга подойдёт только для людей с высоким уровнем самоорганизации и самодисциплины. А большинству людей этого крайне не хватает. Вот пусть каждый честно сам себе ответит на вопрос: «Насколько я дисциплинирован?» – и поставит себе оценку. Даже я, как бизнес-тренер, обучающий этим процессам, не могу поставить себе десятку, вот говорю честно. Ведь все мы люди, можем лениться, искать лёгкие пути. Нам проще почитать книжку, чем пойти на тренинг, где будут заставлять что-то делать.
На тренинге нужно работать, а это любят далеко не все. Большинство людей принципиально не готовы менять свою привычную модель поведения. Кроме того, некоторых это бьёт по самолюбию, ведь не каждый готов показать перед другими, что у него что-то не получается, поэтому ему проще не идти на тренинг.
Возникает вопрос: где в вашем бизнесе результат всех этих прочитанных книг? Если они остаются просто на уровне интересной информации, но не имеют при этом практической пользы, они бесполезны для бизнеса. Нужно узнать информацию, применить её на практике и получить результат. Именно тренер помогает это сделать.
Книга, безусловно, может вдохновить, но она не может заставить сделать, она не может дать практические рекомендации именно для вашего бизнеса. Книга – это возможность подсмотреть в дверную скважину, взгляд со стороны, а тренинг – это исключительно личное участие, это способ получить план действий буквально на завтра.
Лучший отзыв, который я получаю от участников тренинга: «Я знаю, с чего начать завтрашний день, и буду внедрять инструмент, в котором наконец разобрался благодаря вам». Плохой отзыв для меня: «Было замечательно, нам всё очень понравилось». Этот отзыв просто ни о чём, если человек хочет получить приятные впечатления, я рекомендую ему вместо тренинга сходить в театр, например.
Лично мне интересны клиенты, которые получают результаты от приобретённых знаний, алгоритмов, схем, а делюсь я только своими авторскими материалами. Да, они базируются на известных методиках, но при этом не являются пересказом книжек, я всё это тестировал лично в течение 15 лет. Я хорошо знаю плюсы и минусы методик, которые я передаю. Важно, чтобы люди могли это осознать, применить и получить результаты. То есть участник заработает таким образом больше как минимум в 10 раз, чем потратили на сам тренинг.
Если тренинг не помог людям заработать, значит тренинг не эффективный. Я, конечно, не могу проконтролировать весь процесс внедрения участниками конкретных методик на практике, но я всегда после тренинга проверяю результаты на протяжении двух недель. Я всегда интересуюсь у участников, что именно им помогло.
По моим наблюдениям, не более 10–15% участников тренинга, действительно, действительно и честно применяют полученные на тренингах технологии в своём бизнесе. Остальные же просто хорошо проводят время на тренинге. Конечно, неутешительная статистика, но, всё равно, я очень рад, что есть те, кто получает результат.
Если я вижу, что один смог добиться успеха, а другой нет, а ведь на тренинге они были в абсолютно одинаковых условиях, то понимаю, что проблема в самом человеке, ему как раз и не хватает самодисциплины. Тренинги для высокоорганизованных и самостоятельно глубоко мыслящих людей. Всем остальным нужен руководитель, администратор, «человек с дубиной», который будет ставить задачу и контролировать ее исполнение.
Мне лично не всё равно, что будет у участника после моего тренинга. Именно для этого я поддерживаю с ними контакт, чтобы понять динамику, в какую сторону всё изменилось. Могу даже посодействовать, и всё это на бесплатной основе, просто потому, что это для меня, действительно, важно. На мой взгляд, неравнодушие – это и есть одна из сторон профессионализма тренера. Однако так поступают далеко не все.
– А вы сами посещаете какие-нибудь тренинги в качестве слушателя?
– Безусловно, и довольно часто. Все источники информации и опыта, которые существуют, я по максимуму стараюсь отслеживать и в них погружаться. Это не только повышает мой профессиональный уровень, но и позволяет оставаться в центре событий, даёт понимание, что делать дальше. Ведь всегда нужно действовать на опережение. Это неотъемлемый элемент моей профессиональной жизни.
Я уверен, что тренер, который сам не был никогда на тренингах, либо был там три года назад, не вполне имеет право таковым называться, ведь мы сами постоянно учимся. Как только я прекращу этот процесс, я начну профессионально деградировать. Я всегда должен быть на две головы выше своих клиентов, иначе чему я смогу их научить? Ни в каком возрасте, ни в каком профессиональном состоянии нельзя останавливаться. Есть много сфер, которые я хочу для себя ещё больше расширить, опробовать на практике. Я хочу и буду ходить на интересующие меня тренинги, находить информацию в Интернете, общаться с коллегами и бизнесменами, которые обогащают мой опыт. Именно это ценят мои клиенты, ведь у них такой возможности зачастую нет, они заняты своими производственными процессами. Этой истине уже много лет – каждый должен заниматься своим делом, и делать это хорошо.
– Вы сейчас готовитесь к проведению целой серии различных тренингов. Расскажите, пожалуйста, о них подробнее.
– У нас есть ряд событий, которые мы планируем провести в ближайшее время. Замечу, что тренинги открытого формата на сегодняшний день становятся менее интересны для бизнеса, чем это было ранее. Сейчас для компаний больший интерес представляют корпоративные тренинги. Это когда тренера приглашают в компанию для коллектива отдела продаж или другого подразделения, чтобы вся тематика тренинга была адаптирована к их рынку и продукту. Почему так?
Многие люди были на разных открытых тренингах и им кажется, что они уже всё знают. По их мнению, если они были на тренинге по продажам три раза, и последний раз в прошлом году, то дальше это бессмысленно. А когда это происходит в корпоративном формате, мы создаем такие условия, чтобы профессиональные продавцы имели возможность продемонстрировать свою высокую квалификацию. Для этого используются, например, бизнес-кейсы. И как Вы думаете, все ли профессионалы демонстрируют высокую квалификацию в продажах?
Именно поэтому мы работаем в последнее время больше в корпоративных форматах.
В открытых тренингах обычно принимают участие люди, представляющие малый бизнес, микробизнес. Обычно это связано с небольшими финансовыми возможностями. Ещё одна категория участников на открытых тренингах – это представители крупных компаний, которые приходят для того, чтобы оценить самого тренера и его манеру подачи материала, оценить практичность того, что даётся на тренинге. И затем, вернувшись в компанию, принять решение, пригласить ли его к себе для проведения корпоративного тренинга.
Большинство корпоративных тренингов мы проводим именно после того, как один из представителей компании принял участие в открытом тренинге. Кстати, я на прошлой неделе проводил корпоративный тренинг в Могилёве, где в отделе продаж было всего три человека. Это говорит о том, что не только крупные компании организовывают внутреннее бизнес-обучение. В основе этого лежит не масштаб бизнеса, а намерение руководителя делать его эффективнее.
Традиционно многие бизнесы планируют корпоративные тренинги на январь, поскольку это время снижения деловой активности. И важно им эффективно распорядиться.
В 2015 году самым востребованным нашим тренингом является «Кризисные возражения в продажах. Лучшие алгоритмы». С каждым разом он становится мощнее и эффективнее. В открытом формате он пройдёт в этом году только один раз, в декабре.
Я с удовольствием наблюдаю за активностью белорусского бизнеса и каждому желаю успеха. Ведь каждый из нас способен быть успешным. А способы достижения мы выбираем сами.
Дарья Курас
