Эффективные продажи: лайфаки от лучших бизнес-тренеров
Опыт активных продаж – сегодня одно из главных требований работодателя к соискателю. Менеджер, продавец, консультант, pr-менеджер, рекламщик – это только часть профессий, где умение продавать определяет уровень вашего профессионализма. Научиться продавать - часто не просто полезная, но необходимая инвестиция, это реальный инструмент, позволяющий добиваться успеха, выбираете ли вы профессию продавца или открываете собственный бизнес.
Именно по этой причине так распространены в наше время тренинги по продажам. Популярность такого рода тренингов часто определяется личностью, профессионализмом и подходом к обучению самого бизнес-тренера.
Интервью с известными бизнес-тренерами нередко публикуются на портале megapolis-real.by . В этом дайджесте - подборка самых важных советов от опытных тренеров, своеобразные лайфаки в сфере эффективных продаж.
Сергей Филлипов — бизнес-консультант, генеральный директор консалтинговой компании Vertex, автор более 90 бизнес-тренингов, рекомендует на любой стадии обучения профессии участвовать в «живых» тренингах.
«Живой» тренинг хорош по трем пунктам: а – выстраивает четкую систему, как надо делать шаг за шагом, чтобы получить результат; б – помогает начать применять новые методы, так как 50% тренинга – это практика. Если возникает сложность, я сразу объясняю, корректирую. Это дает гарантию, что человек правильно усвоил инструмент и сможет использовать его в нужное время в нужном месте. И в – эмоциональная вовлеченность и личный пример.
Согласитесь, одно дело, когда ты посмотрел видео, мысленно согласился, что инструмент хорош – и пошел дальше смотреть следующее видео или заниматься делами. Другое дело – когда перед тобой стоит человек, который берет и звонит твоему «непробиваемому» клиенту и за считанные минуты с помощью этого инструмента договаривается о встрече. Такой пример вдохновляет и мотивирует. На рабочее место менеджеры возвращаются с огромным желанием продавать».
Читайте подробнее: Что девальвирует ценность тренингов по продажам? - мнение эксперта
НЕженское дело: ТОП 7 предложений готового бизнеса для мужчин
Один из самых популярных тренеров по продажам СНГ по рейтингу видеохостинга YouTube, генеральный директор международной консалтинговой компании Kurban Consult Максим Курбан придерживается «мягкого» подхода к продажам:
«Дожимать» нужно мягко, ненавязчиво. Допустим, клиент говорит, что ему нужно подумать. В этом случае продавец должен поинтересоваться, подходит ли клиенту цена, предложить для сравнения альтернативные варианты. Если человек соглашается рассмотреть эти варианты, значит его действительно не устраивает цена, и можно выстраивать диалог.
Если клиент не соглашается на ваше предложение, значит дело не в цене, а, например, в качестве продукта, условиях платежей, либо ему не понравился продавец. Если клиент не соглашается рассмотреть альтернативные варианты и активно проявляет желание уйти или повесить трубку, продолжать разговор бесполезно – закрытие сделки невозможно. И если в этом случае пытаться «дожать», в последствии «сарафанное радио» разнесет не самые лучшие отзывы о вашей компании»
В интервью с журналистом нашего сайта Максим Курбан предложил руководителям бизнеса свой вариант по организации эффективного отдела продаж: «Я пробовал много вариантов, но самый эффективный – создать новый, альтернативный отдел продаж, который будет работать по новой методике и новым правилам. При этом дать возможность старому отделу подключиться к процессу по желанию.
Людей "старой гвардии" ни в коем случае нельзя принуждать к чему-либо, особенно если они имеют лояльную клиентскую базу, которую вы боитесь потерять. Иначе вы нарветесь на бунт. И когда новый отдел продаж начнет давать результат, превосходящий достижения бывалых, «старички» будут вынуждены либо уйти по собственному желанию, либо влиться в процесс по новой схеме».
Также из материала с Максимом Курбаном можно узнать об ошибках руководителей при формировании отдела продаж, о том, как грамотно сглаживать конфликтные ситуации в процессе продаж и многом другом.
Читайте подробнее: Популярный тренер по продажам на рынке СНГ: «Дожимать» клиента нужно мягко, ненавязчиво
Очень интересную, в чем-то «ролевую», концепцию взаимодействия продавцов и покупателей, способствующую эффективности продаж, предложил в своем интервью бизнес-тренер Дмитрий Шамко: «в продажах есть уже устоявшееся разделение на «охотников» и «пастухов» в зависимости от темперамента сотрудников. Охотники быстро устанавливают контакт, завоевывают, но им не интересно постоянное общение и «окучивание» клиента. Пастухи же напротив нацелены на долгосрочное общение и развитие отношений… в какой-то момент «охотники» должны передавать клиентов «пастухам», что в белорусских компаниях не особо принято. А потом мы удивляемся, почему некоторых клиентов забывают, не оказывая им должного обслуживания».
По мнению Дмитрия Шамко, личностный подход тоже чрезвычайно полезен при налаживании отношений с покупателем: «Продажи – это всегда общение между продавцом и клиентом, которое очень похоже на принцип выстраивания взаимоотношений между мужчиной и женщиной. Мужчины знакомятся с женщинами, преследуя одну из целей: переспать или жениться. В продажах также: выстраивая отношения с клиентами, продавец нацелен либо на долгосрочное сотрудничество, либо на единовременное извлечение прибыли.
Вне зависимости от гендера, продавец всегда во взаимоотношениях играет мужскую роль, а клиент – женскую. К слову, хорошие продавцы всегда умеют хорошо знакомиться как с женщинами, так и с клиентами»
В полной версии интервью с бизнес-тренером Дмитрием Шамко, личный опыт продаж и руководство продажами которого составляет более 20 лет, можно узнать почему «импотентов продаж» нужно увольнять, а лучшие специалисты в продажах – прирожденные казановы, о поведении клиентов, типичных ошибках белорусских руководителей, кризисе, и где искать новые конкурентные преимущества.
Читайте подробнее: Мужчины знакомятся с женщинами, преследуя одну из целей: переспать или жениться. В продажах также – эксперт
Ориентироваться в своей деятельности на собственную индивидуальность, быть «живым» и вызывающим доверие – вот секрет от бизнес-тренера «Школы Игры» Андрея Ланда: «У каждого человека есть некое «ядро». Та самая уникальность, которая делает вас вами. Которая сквозит и транслируется через все, что вы делаете в жизни. Именно оно вами движет, и в том числе - заставляет выходить на сцену, побуждает что-то доносить до аудитории. Вот до этого ядра важно докопаться. Когда оно раскрыто, когда вы точно знаете, кто вы, тогда можно говорить, посредством каких инструментов его проявлять вовне».
С нашим журналистом актер театра «Арлекиниада» и тренер «Школы Игры» Вадима Демчог Андрей Ланд, говорил о том, стоит ли преодолевать страх публичного выступления и бороться с волнением, почему симптом чтения с бумажки у бизнесменов и чиновников нельзя лечить насильно, о публичном вакууме и «пластиковых людях".
Читайте подробнее: Актер и бизнес-тренер Андрей Ланд: «Публичность – это ресурс, который можно монетизировать»
Читайте также:
